作者：祖珊琦
2014年1月10日星期五
于保定家中
?。┵u貨
2003年的七月，盡管“非典”正肆虐橫行，但秋收的時令也步步逼近。承當“服務三農”莊嚴使命的中化化肥公司，果斷決策，我們這第一批專營店的新兵，全部開赴銷售陣地的最前沿。當時，在出城的路口上，還有各個郊縣包括大一點的村子的入口處，都設置了檢測點。有些監(jiān)測站上的檢測員還戴著隔離面具，但是，一輛輛貼有綠色通道免檢標志的農用車，仍然，暢通無阻的奔跑在城鄉(xiāng)的大道上，為農業(yè)傳輸著重要的給養(yǎng)和血液。
我說過，一場沒有硝煙的戰(zhàn)斗，早已經(jīng)打響……麥子在轟鳴的收割機下一片片的倒下，麥秸被一茬一茬的翻進了油汪汪的泥土里，這時候，一列一列的車皮，正滿載著各色包裝的化肥，花花綠綠的從鐵路沿線上裝運出來…… 蘇州易優(yōu)語文閱讀寫作培訓，家長信賴，學生喜歡。 http://www.zequeka.cn
我小的時候，最愛聽爸爸給我們姊妹講的那些親身經(jīng)歷過的戰(zhàn)斗故事。
我曾經(jīng)好奇的問過我爸爸：你們真的都不怕死嗎？上戰(zhàn)場，一點都不害怕嗎？
爸爸告訴我，他當兵那會兒，也不過十六七歲，剛一開始誰都緊張，都怕?？墒?，一旦真上了戰(zhàn)場，怕也沒用了。真打起來了，老兵的不同，就是比新兵更知道怎么擋子彈怎么保護自己。
所以，一到了一線，我馬上就明白了：啥叫會不會賣呀？賣給誰呀？這些想法多么幼稚，太小兒科了！！！
以至于現(xiàn)在，我真想不起來，我的第一車化肥究竟賣給誰了，又是怎么賣出去的？原以為這樣令人激動和興奮的事兒，應該一生都不會忘，但是，后來，它真的已經(jīng)沒那么重要了。
因為，這一切，實在是太快就被高度緊張的忙碌和勞累沖刷掉了。 蘇州易優(yōu)中考語文培訓,吳老師語文課（Tel:181-1815-9898）
那段日子每天都有捷報傳來，誰、誰、誰又賣了多少貨，哪里、哪里的中化又怎樣、怎樣了，天天或者說是時時都在被一種涌動的洪流，鼓舞著、推動著……
所以，我只記得，剛一開頭的兩天，稀稀落落來到店里打聽化肥的人，無論他買與不買，我還有時間和經(jīng)歷，耐心細致的把我們中化公司的企業(yè)性質，以及我們產品的信譽保障等等認認真真的解釋給每位顧客。還希望貨比三家之后他再回來選購我的產品。
但是，隨著農耕的逼近，問的，打聽的少了，真正來賣的，要貨的卻越來越多……后來幾乎應接不暇了。我就像一個從沒見到過金子的“淘寶”人，剛一發(fā)現(xiàn)‘金礦’，就一頭扎了進去。根本來不及細想，也顧不得前后左右的觀望一下，對比一番，而是一門心思一個心眼兒的扎進了銷售里。特別是一聽到誰、誰、誰又多賣了多少噸，多少百噸，多少千噸，……的時候，我也開始殺紅了眼睛！凡打聽價格的客戶，只要稍有猶豫或對價格表示異議的，我都一個不落的和張經(jīng)理請示，并且把我收集到的周邊信息及時向公司反饋。我在竭盡全力的爭取，在我的眼皮底下絕對不能放走一線商機。 蘇州吳中區(qū)小學生作文培訓，就來易優(yōu)悅讀
不知道，大家是否看過卓別林的一部無聲影片，我當時的狀態(tài)就像是當年大機器時代生產線上的卓別林，手里拿著板子，只要一看見螺絲就會條件反射的去擰，最后連女士裙腰上的扣子也被誤以為螺絲，追著人家后面不停的擰。那陣子凡是從我門前經(jīng)過的車，只要是拉化肥的，沒一個能溜過我的板子
就這樣，我的買賣越做越紅火，竟然還真的鬧出了點兒“大”的動靜”。這里涉及到化肥行業(yè)的一個行規(guī)。
?。ú慌麓蠹倚υ?，來中化之前我壓根不知道還有裝卸工這個行業(yè)和群體。其實，他們是鐵路沿線上的一支生力軍：一股不可或缺的傳輸力量。和鐵路職工一樣，他們的勞動，同樣也是在支撐著國家經(jīng)濟命脈的流動和循環(huán)。而且，他們要比鐵路職工在組織上，更松散、更靈活；也更直接的，直撲到物資的流向的終端。） 找中小學生語文題庫，就搜微信“易優(yōu)閱讀寶”
那陣子在下面，那些拉化肥的車把式，竟是一個人單跑的。
因為化肥就像化工原料一樣，大部分都上百斤，沒有太小的包裝。基本上是100斤一袋，小包裝也都是80斤的。沒有貨場和鐵路道線的地方，裝卸工很難找。如果沒幫手，單憑司機很難把車裝好，裝牢靠。這也是為什么專營店要設置一名理貨員，而且一定要招身體強壯的男性的主要原因。在比較偏遠的地方，根本找不到裝卸工，所以，即使貨賣了也不能及時運走。有經(jīng)驗的司機通常自己帶上裝卸工，否則，到了地方也裝不了車。有時候，我們遇到體格不壯的車把式，一聽說你這兒沒有裝卸工，他或許就要到有裝卸工的地方提貨去了……
有人會說，沒吃過豬肉，你還沒看過豬跑嗎？我當時，還真是個從沒見過“豬”跑的純‘外行’。
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因為，只要一有要貨的，我就全部埋單！并且，我還把服務行業(yè)一直沿用的“顧客至上”的理念發(fā)揮到了極致。
我當時還有我自己的一套獨特的理論：你想呀，價格是公司根據(jù)市場給出的定位，這一塊，不是我能左右的。但大家都在一個起跑線上應該是一樣的。所以，我就是要靠“服務”來‘贏’客戶。在這一點上，我認為，才是我們做銷售的可為而又能為的“最佳”的選擇！對吧？這還能有錯嗎？肯定沒錯嘛！
給送貨嗎？
給！
給裝車嗎？
給！
剛一開始，收銀員和理貨員一看見他們的店長都上車了，也都跟著麻利的爬上了車，盡管還就著化肥垛，但那畢竟是100斤呀，對我這個從小就沒怎么接觸過強體力勞動的人來說，還真是個鍛煉！車沒裝到一半，我的腦袋上就像開了鍋一樣，順著濃密的頭發(fā)縫隙：呼呼、呼呼的冒出一股股的熱氣，腳底下瞬間濕了一大片。長擺的連衣裙也都讓汗水給粘在了身上，臉上被擦汗的泥手抹出了滿臉的花紋。等車裝到第四層的時候，笨的我，根本就下不來了（這也許就是我后來為什么一直堅持學太極練武術的重要原因）那時候，我身上還真有很多的小資‘情結’酸氣挺重的，要面子，別人想要幫我，我還不讓。最后，我索性就坐在裝好的車上，喊下車了的萌萌，把我的包給我扔上來，然后就背著包坐在高高的化肥上面跟著拖拉機一道去送貨。等到了送貨的地點，我再幫著司機把車卸了。然后，再跟著車回來?。ㄆ鋵嵤琼槺惆炎约航o卸下來。）
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如果，你也坐過卡瑪斯卡和歐曼卡這類的重型卡車，你也許還能知道到坐在裝著七八噸化肥的農用車上是一種什么樣的感覺?？傊?，離天很近。對我來說，除了像坐轎子一樣的有點顛簸之外，好像并沒有太多不舒服的感覺。而且，一身的透汗，被鄉(xiāng)間的小風一吹，反倒感覺出很多的輕松和愜意來了。
因為，司機找到了我這樣一個不計回報的幫手，自然很開心。所以，對我態(tài)度也格外的好。而且，車把式們只要一高興，全都會拉開話匣子，不由自主的就幫我提供了很多有用的市場線索。我后來跑過的銷售點，一大部分就是這樣獲得的。當然，當時還有很重要的一點對我非常有利，那就是：不暈車?。ㄐr候，我最大的缺點就是聞不了汽油味。除了敞篷的大卡車之外，我好像坐什么車都會吐的一塌糊涂。可是，我做農用車，除了路不好走的時候，顛得實在難受之外，倒是從來不會暈車。）
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就在我揮舞'卓別林的'板子，見買賣就做，絕對不允許自己放過任何一線殺機的時候，我根本沒料到，自己這顆小小的石子，竟然還掀起一場軒然大波……更不知道，一個中規(guī)中矩，埋頭苦干的人，怎么還能惹來一身的麻煩？現(xiàn)在，我想起了小時候爸爸說過的話，還真對！我必須承認：在這個戰(zhàn)場上，我還是個新兵，所以，才分不清子彈會從哪里飛過……
最先不對勁的是房東大姐，她一看見我要裝車，就急的在車下團團轉，又不好意思太攔我。其實她心疼的是女兒張萌，怕把她累壞了。在私下里我們聊天兒的時候，房東大姐曾和我說過，她疼孩子，打小她就讓萌萌學戲，就是不想讓孩子和她一樣再干農活；吃大苦、受大累。
后來，房東大姐還是實在忍不住了，堆著笑臉對我說：妹子，這裝車得給錢。我也上來強勁兒了。而且，還在心里嘀咕：平時，看著房東大姐挺豪爽個人呀，這買賣剛有起色，就眼紅了。幫著裝個車，還想從中撈些好處，至于嗎？！！難怪以前老是聽人說，農民目光短淺，只看眼前，看來還真是……
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緊接著，就連我周邊的一些外縣的經(jīng)銷商也都陸陸續(xù)續(xù)的跑到我的店里打聽價格
我還是沒有察覺自己有什么不對，也不知道，這是在“砸”價，已經(jīng)是攪動了一潭池水……更不知道，又惹“惱“誰？！！
我記得，有一天忙活完了一大天的活，我正領著兩個小家伙在辦公桌前盤庫、對賬。那時候，天都黑了。李經(jīng)理氣勢洶洶的來到我的店里，上上下下的在那一堆一堆的化肥垛跟前轉了好幾個圈，嘴里還不停的嘟囔著：我就不信了，我找不出你的鬼來。
他把我搞得莫名其妙的。我一點也不明白，當時這個李經(jīng)理為什么老是想要找我的毛病？最讓我想不明白的是，我究竟是哪里讓人看著不順眼了？平時，我一直都吃苦在前，享受在后。而且，我干過出納，財務制度很清楚呀，所以，從不管錢。收回的貨款全交給收銀員保管，為了安全起見，我還每天陪著張萌去銀行。收工前，每天我都堅持督促理貨員盤一遍庫，可以說是盡職盡責了呀。而且，下來之后我從沒缺過崗，如果不是公司有事回去開會的話，我真的連家都沒回過。
特別是上一次，北京派人來溫仁突擊盤查，當時，我還沒在現(xiàn)場（可能是轉點或送貨去了）但是，我的庫存也沒出任何問題。我記得，張經(jīng)理還為這事表揚過我呢？你為啥老是想找我的麻煩呢？
最后，還是張經(jīng)理出面制止了我“無知”的“違規(guī)”行為。
如果，當時不是張經(jīng)理出面，而是，換成李經(jīng)理對我說這些話，我可能還會像誤會房東大姐一樣，根本就不相信！因為那時，我對他一直都帶著有色眼鏡。不過后來發(fā)生的一些事，還是轉變了我對李經(jīng)理的看法。（當然，這是以后發(fā)生的故事。）
當張經(jīng)理徹底搞清楚了我們"義務"裝車的來龍去脈，他的“氣”立馬就消了。他也是真沒想到：這個貌似很有“閱歷”，一向都振振有詞的“老”大姐。怎么還能犯這么“低能”、“幼稚”的錯誤。借用時下最流行的一句話來形容吧，張經(jīng)理這會兒才知道了，我是真“二”，并沒存心犯“二”。
可畢竟他是經(jīng)理，不好在大家面前失風度，讓我太下不來臺。他憋著笑，強板著臉當著我們仨人的面，對我說了一句：
嗯！是，有。裝三卸二。
就趕緊跨出了我的大門
從他的表情我看出來了，他都有點兒快要忍不住了。而且他在路上肯定是一直在笑！這時就連他也拿悶：其實，他要是光覺得我什么都不懂吧，還真沒那么可笑，最可笑的是，我饒了什么都不懂吧，可回回還都理直氣壯的！這一點著實讓張經(jīng)理覺得好笑：真有點棒槌，還真是“傻”的可以。
（在這之后，有好多業(yè)務員都愛拿我取笑，說我不是地球人?？?，令我苦惱的是，我究竟來自哪個星球呢？）
自古道：不知者不為過。我的確是無辜的。因為，我長這么大確實沒有一個人對我提到過裝車還要收費這么一碼事兒嘛。當時，裝車的價格是一噸3塊錢，如果裝7噸，就要收21塊錢。而那陣子，一個腳夫的短途運費也就二三十塊錢，所以，為什么那些車老板那么踴躍積極的支持我，回頭客那么迅速，我當時并不知道，我這無形之中等于拉低了化肥的價格，所以，才引來了騷亂和麻煩，不過，由于我這個在大家面前成了笑柄，落下了話把的“失誤”，確實也歪打正著的擴大了外界對溫仁專營店的關注，增加了影響……
有時候，我在想，人這一生呀，哪一課也不能缺，如果，僥幸讓你逃課了，那么早早晚晚是會要加倍的補回來的。你們若不信，那就以身試法吧，反正我信。我是絕對不會再敢逃脫任何一門該我做的功課了。就因為當年，還是個門外漢的我，根本不知道還有要收裝卸費的這檔子事兒，所以，老天才罰我，后來和裝卸工打了十年的交道。從裝三卸二到裝六卸五，再到更后來的……
等到我們附近的村子也都開始播種的時候，我們忙得真是端起碗都吃不到嘴里了。早上天剛微亮，四五點鐘就有人叫門買化肥，中午還沒等端起飯碗，買肥的人又都堵到了店門口。有那么幾天，哪頓飯都不能正點兒。特別是，那一年，化肥價格瘋漲。尤其是尿素，幾乎三天兩頭調一次價格，越漲越賣。經(jīng)銷商們流傳的一句話叫：買漲不買落。當時各個村落里，大大小小賣化肥的攤點上，只要一聽說漲價，肯定是一窩蜂的來要貨。有時候，我們剛接到通知，還沒來得及通知下頭，電話就先被那些搶先打進來詢問價格的商戶給爆棚了……
商海沉浮，驚心動魄。后來，我在送貨串村的途中，還聽說了不少有關賣化肥的經(jīng)銷商戶們的傳說和故事。比如，哪里曾經(jīng)有誰不慎經(jīng)銷過假化肥了，扔到地里，過來一年都還沒化；什么人經(jīng)營假種子害的鄉(xiāng)親們顆粒無收，最后無顏在村子待下去遠走他鄉(xiāng)了等等，還有一些是有關前幾年的某某賣家壓貨多了，等著漲價，結果后來價格暴跌，賠的是一蹶不振，從那以后再沒人敢多壓貨了等等，很多起起落落的興衰故事。
現(xiàn)在回想起來最讓人熱血沸騰的，還是我們有身后“中化化肥”這塊金字招牌。
因為，國企在人們心里的分量，依然是沉甸甸的。它的信譽和質量保證都不容置疑。所以，牌子硬，叫得響！當?shù)氐霓r民或者經(jīng)銷商，當時，只要一聽說中化是國資委的企業(yè)，對我們都相當?shù)男刨嚭妥鹬?。所以，當年能作為中化化肥的一名營銷人員，我是由衷的自豪。無論走到哪里，都覺得腰桿特別直，站得穩(wěn)，挺得住！就是牛氣。
“誠信”是營銷的根本，是“魂”！作為一名銷售人員，最自豪的就是我們推廣的品牌，真的響當當。
我記得，那是在第一個銷售高峰期剛過，公司就把我們召回古城賓館集中培訓。那時候，各地的銷售也都開展的如火如荼。總公司的領導們都很振奮，我當時，好像也沉浸在一種緊張和亢奮的狀態(tài)之中，一門心思想要在下一個小高峰獲得更好的業(yè)績。
會后，我趕緊就勢兒回了趟家，看望我兒子。我來中化以后，媽媽也因為非典的隔離期回不了北京了?？匆娢乙豢滩煌５睦显谀抢锝哟螂娫?，老人覺得太冷落孩子了，實在忍不住，吃飯的時候責怪我道：要老這么忙，你還不如不回來呢？！
我連忙愧疚的關上了，我那打得都發(fā)燙了的手機，坐在老媽和兒子身邊；心卻還是放不下那些沒通知到的客戶，匆匆忙忙吃完了那頓團圓飯。就帶著不舍和同樣的愧疚，奔赴了那個一直在召喚我的戰(zhàn)場……（待續(xù)）
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